Le multe Antitrust e il valore della vendita etica!

Negli ultimi anni Poltronesofà è diventata un caso emblematico nel dibattito sulle pratiche commerciali scorrette, a seguito di più interventi dell’Antitrust legati alla comunicazione degli sconti.

La multa più recente

L’Autorità ha contestato all’azienda una politica promozionale non trasparente, in particolare nella presentazione di sconti molto elevati applicati a una “collezione promo”. Secondo l’istruttoria, i prezzi di riferimento utilizzati per comunicare il risparmio non corrispondevano a prezzi realmente praticati come “prezzi normali”, inducendo il consumatore a percepire un vantaggio economico maggiore di quello reale. 

Il risultato? Una sanzione da 1 milione di euro per pratica commerciale ingannevole.

Il precedente

Non si è trattato di un episodio isolato. Già in passato Poltronesofà era stata sanzionata dall’Antitrust, sempre per modalità di comunicazione degli sconti considerate non corrette.
Il richiamo reiterato evidenzia un punto chiave: la ripetitività delle condotte pesa molto nella valutazione dell’Autorità e rafforza il messaggio che la trasparenza non è facoltativa.

Questi numeri collocano Poltronesofà tra i leader italiani nel settore dei divani e complementi di arredo: un giro d’affari vicino a mezzo miliardo di euro è molto significativo nel commercio al dettaglio di mobili in Italia.

Fa strano che debba ricorrere a pratiche scorrette ed è proprio per questo che appare ancora più grave.

Il ricorso reiterato a pratiche commerciali scorrette non come strumento di sopravvivenza, ma come leva deliberata di un modello che privilegia l’urgenza di un guadagno a tutti i costi.

L’Autorità Garante della Concorrenza e del Mercato non giudica la qualità dei prodotti né il diritto di fare promozioni. Il problema nasce nel modo in cui le promozioni vengono comunicate.

In casi come questo, l’Autorità ha rilevato che:

il prezzo “barrato” non rappresenta un prezzo realmente applicato in precedenza;

lo sconto appare eccezionale, ma è sostanzialmente permanente;

il consumatore è spinto a decidere in fretta, convinto di cogliere un’occasione irripetibile.

Questo comportamento altera la libertà di scelta economica, elemento centrale della tutela del consumatore.

Definizione di pratica commerciale scorretta

Una pratica commerciale scorretta è qualsiasi comportamento, comunicazione o strategia di vendita adottata da un’impresa che:

1. non rispetta la diligenza professionale
(cioè gli standard di correttezza, buona fede e trasparenza che un operatore deve garantire);

2. è idonea a falsare o alterare in modo significativo il comportamento economico del consumatore medio,
inducendolo a prendere una decisione di acquisto che non avrebbe preso se correttamente informato.

Fonte: Codice del Consumo (artt. 20–27).

Oltre alla sanzione economica, queste pratiche producono un danno più profondo: erodono la fiducia dei consumatori; rendono il mercato meno trasparente; penalizzano le aziende che competono in modo corretto.

Quando lo sconto diventa la regola e non l’eccezione, il prezzo perde significato e il consumatore perde orientamento. Non è vietato fare promozioni aggressive; è vietato costruire sconti artificiali, basati su confronti di prezzo non veritieri.

Casi come quello di Poltronesofà mostrano che il mercato è fatto di consumatori attenti, che: diffidano delle promozioni “sempre valide”; confrontano offerte simili; segnalano pratiche dubbie alle autorità competenti.

Un consumatore informato non è un ostacolo al mercato, ma un suo regolatore naturale. Ed è fondamentale diffondere la cultura della vendita etica.

Il 2025 è stato segnato 6 sei principali provvedimenti chiusi da parte dell’ AGCM su pratiche commerciali scorrette

1.Tannico S.r.l. – multa per pratiche commerciali scorrette nella promozione di bevande a prezzi “promozionali” non reali.

2.Man Project S.r.l. – sanzione per pratiche ingannevoli sui prezzi e sugli sconti sui capi venduti negli outlet.

3.Talea Group S.p.A. – multa di 2 milioni € per pratiche ingannevoli sulla disponibilità, consegna e supporto post-vendita di prodotti online.

4.Prenotazioni24 s.r.l. – sanzione di 500 000 € per comunicazioni ingannevoli su biglietti di trasporto marittimo e mancanza di trasparenza sui prezzi.

5.Emme Group S.p.A. (Materassi Marion) – multa di 3 milioni € per vendita con prezzi e sconti fuorvianti nelle televendite.

6.Wizz Air – sanzione di 500 000 € per informazioni incomplete/ambiguë su abbonamenti che apparivano “tutto incluso”

Fonte: AGCM

Il caso Poltronesofà non è un incidente, né una distrazione comunicativa reiterata nel tempo. È l’esempio di un modello che sceglie consapevolmente di operare al limite della scorrettezza, perché quel limite, finora, si è dimostrato economicamente conveniente.

Ma ciò che è conveniente per il singolo operatore non è neutro per il sistema.
Le pratiche commerciali scorrette come sconti fittizi e prezzi di riferimento irreali non alterano solo la decisione del singolo consumatore ma alterano il funzionamento stesso del mercato. Quando il prezzo non informa più, il confronto diventa impossibile. Quando il confronto diventa impossibile, la concorrenza smette di basarsi su qualità, efficienza e valore reale.

La tendenza delle nuove generazioni è quella di avere meno tolleranza per sconti artificiali, ma il cambio generazionale da solo non basta. Il cambiamento più solido dovrebbe partire dall’imprenditore, in pratica però, se comportarsi scorrettamente continua a convenire di più che essere trasparenti, ci saranno molte persone che ne approfitteranno. Ed è lì che l’etica smette di essere una scelta e diventa un problema di regole.